新規集客
サロンの集客・求人で必要な【たった２つの基本】中川淳の本より
日本の人口が減っているのに、美容室の数は減らないどころか微増しており、新規集客も求人も以前より劇的に厳しくなっています。
しかし新規集客や求人（新卒・中途）に成功しているお店は数多くあります。
ではそういったお店は、いったい何をしているのでしょうか。
そこで今回は、美容室の「集客と求人」に必要な基本知識をご紹介します。
集客・求人に必要なたった２つの事
集客・求人は方法だけを見れば多種多様あります。
しかし、難しく考える必要はありません。実はとてもシンプルです。
それらのお店は「たった２つの事」をしているだけです。
それがこれです。
- 「知ってもらう活動」
- 「選んでもらう活動」
当たり前の話ですが、お店の存在を「知って」もらっていないと、お店を「選んでもらう選択肢」にすら入りません。
だから「知ってもらう活動」が必要です。
また「お店の存在」を知っていても、「お店の魅力」が伝わらないと数多くあるライバルのお店に埋もれてしまいます。
だから「選んでもらう活動」が必要です。
どのような集客方法も、実はこの「２つの活動」に集約されます。
何となく頑張ったら、勝手に集客するのではありません。
「どうやったら知ってもらえるのか？」
「どうやったら選んでもらえるのか？」
この２つをシンプルに考えて、行動する事が結果を結びます。
この「２つの活動」で、最も重要なのは「知ってもらう活動」です。
なぜなら「知ってもらう」→「選んでもらう」の流れであり、その逆は無いからです。
まず「お店の存在」が知らえていないと、新規客に選んでもらえる事はありません。
さて、この話をした時に以前ある美容室オーナーからこんなお叱りを受けました。
「そんな事は分かっているよ！うちのお店は２０年もやっているんだ！だから地域の人が『知らない』訳ないだろう！『選んでもらえない』から困っているんだ！」
でも長年経営すると、本当に地域の人は「お店の存在を知っている」のでしょうか。
実はこんな話がありました。創業８０年の美容室が店舗リニューアルをしたため、チラシを作らせて頂きました。
その時に来店した新規客の多くが、こう言ったんです。
「こんな所にお店が新しく出来たのね！」
お店のスタッフは困惑顔でこう言いました。
「え・・？８０年前からありますよ・・」
さて、なぜこのような事が起こるのでしょうか？
その理由は・・
地域の人には「お店が見えていない」からです。
どういう事なのか？
それをお伝えするために「ある質問」を用意しました。
知ってもらう活動１●地域の人に「自分のお店」は見えていない
質問です。
あなたのお店から「３０分以内」にある整骨院と歯科医院の
「店名」を３分間で書けるだけ書き出して下さい。
ちなみに、スマホでネット検索はしないで下さいね。記憶をたどりましょう。
なお交通手段は、あなたの地域の一般的な手段にお任せします。
車社会の地域なら「車で３０分以内」、自転車が多い地域は「自転車で３０分以内」です。
ではスタートです！
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・・３分経過
いかがでしょうか。たくさん書けましたか。
おそらく30分以内なら、全国どんな地域にも最低50軒の整骨院や歯科医院があります。
意地悪な問題でしたよね。本当にごめんなさい。
自分の業種以外の店名を５軒も書けたら本当に凄いです。
30分もかかる「遠いお店」は別として、「近くのお店」ぐらいは書けそうなものですが、なかなか思い出せないのものです。
いかに私たちが日常で「関係ない」と思っているお店を「見えていない」かを体験していただけたのではないでしょうか。
何が伝えたかったのかと言うと、
- 私たちは「他のお店」が見えていない
- だから地域の人も「あなたのお店」が見えていない
という事です。
これが「新規集客の基本」であり第一歩目です。
「自分のお店は見えていない」という事を意識し、だからこそ「知ってもらう活動」をする事から新規集客は始まります。
知ってもらう活動２●「近隣住民への挨拶」を徹底する美容室
「知ってもらう活動」において、特に新規オープンでやって頂きたい事があります。
それが「地域の人への挨拶周り」です。
もちろん多くの地域密着のお店はオープン時に近隣住民へご挨拶すると思います。
でも最近はインターホンを押しても出てこない人や日中は留守も多く、５０軒も挨拶できれば良い方です。だからこそ「挨拶を徹底」出来るお店は、新規オープンからスタートダッシュで成功がしやすくなります。
関西のある多店舗サロンでは、新規オープン前は何日もかけてスタッフさんがで「徹底して」地域に挨拶に周ります。その数なんと２０００軒以上。
またスタッフは「人間的魅力」にあふれ、挨拶してもらっただけで大ファンになってしまうほど「笑顔が素敵」な人ばかりです。
そのため、挨拶周りの時にファンになり、来店してくれるお客様も非常に多いです。
美容室は「人が商品」です。
つまり「あなた自身」が商品です。
なぜなら「技術力」も「お客様を想う気持ち」も、「あなた自身」が持つからです。
お客様は「あなた」という商品を買いに、楽しみにして来店しています。
極端な話、「技術力」が低くても「お客様を想う強い気持ち」が伝わってくるような「魅力のある人柄」をお客様は選びます。
また「お店の雰囲気」は決して「店舗の内装」だけを指すのではありません。
「働くスタッフ全員」の人柄、明るさ、想いが「お店の雰囲気」を創っています。
でもお客様は、来店してからしか「その商品の本当の魅力」を知る事が出来ません。
だからこそ「挨拶周り」は、来店しなくても地域の人に「魅力を伝える」事が出来るので、特に新規オープン時にはぜひ徹底してやって欲しいと思います。
知ってもらう活動３●ポスター看板で新規集客
美容室は、オープン前に店舗工事していると近隣住民に注目してもらもらい、「知ってもらう」チャンスが増えます。
でも数か月もするとお店は「町の風景」の一部に溶け込んで目に入らなくなります。
そこでお勧めの「知ってもらう」シンプルな方法が「看板」です。
特にお店の前にポスターを入れる事の出来る「Ａ型看板」は、コストを最小限に抑えながらも注目してもらいやすくなります。
また、お店の入口やポスター看板の横にチラシを入れる箱を用意すると、毎日、数枚のチラシが勝手に減っていきます。つまり地元住民で興味をもった人が持って帰ってくれるのです。
ポスターやポスターを入れるＡ型看板は２～３万円の低コストで出来て、集客効果も高いのでぜひ取り入れて欲しい方法です。
選んでもらう活動１●「お店の魅力」を伝える３つの情報
「知ってもらう活動」と並行し、重要なのが「選ばれる活動」です。
でも「選ばれる活動」とは具外的にどういう事なのでしょうか。
また「選ばれない」のはどういう事を指すのでしょうか。
そこでチラシで比較したいと思います。
左ページの画像は、よく見る「美容室の一般的なチラシ」です。でもこのチラシは失礼ながら「集客できる」とは思えません。なぜならこのチラシには・・
●「お客様が知りたい事」が載っていないからです。
「お客様の知りたい事」とは、イコール「お店を選ぶ魅力」です。
そのためには大きく３つの情報が必要です。それがこちらです。
「安心」の情報
- お店の内観・外観写真
- スタッフの写真や名前
「信頼」の情報
- 技術のこだわり（他店との差）
- 実績（お店やスタッフ）
「限定性」の情報
- キャンペーン期間
- 先着人数・先着数量
「限定性」の情報は「行かなくちゃ！」と後押しする情報ですが、「安心」「信頼」の情報は少し目的が違います。
目的は新規客が初めてのお店を選ぶ時に「心理的なハードル」になる事を解消するためです。
その「心理的なハードル」とは、
お客様は「初めて行くお店に大きな不安」があるという点です。
例えば美容室を探す女性客はこんな不安があります。
- どんな人が技術をしてくれるのかな？
- 若いかな？ベテランかな？センスあるかな？
- 技術は上手かな？
- 接客はちゃんとしてるのかな？
- 店内の雰囲気はどんな感じかな？
- どんな客層が通っているのかな？自分に近い年齢の人も沢山いるかな？
- 「若い子」ばっかりじゃないよね？「おばあちゃん」ばっかりじゃないよね？
- 男性客ばっかりじゃないよね？
でもこんな「初めのお店に対する不安」を「一般的な美容室のチラシ」は、何１つ解消できる情報が載っていません。これではお客様はお店を選べません。
だからこそ「３つの情報」をもりこみ、チラシや広告を作ることが重要です。
例えば私の会社で作らせていただいたチラシは、
ネット集客の時代になった昨今においても、いまだにオープン３か月で１０００人以上を集客している美容室が数多くあります。
選んでもらう活動２●「何を伝えるか」で新規客数も新規リピート率も変わる
「何を伝えて集客するか」で新規客数が変わります。また「客層」も変わります。さらに「新規リピート率」（新規客が２回目に来てくれる確率）すらも変わります。
それが長期で見ると大きな売上差になります。
ではなぜ「客層」や「新規リピート率」が変わるのでしょう。その理由がこちらです。
新規客が「来店する動機」が違う
「価格（料金）」で集客すれば「安いのが欲しい」お客様が集まります。
「価値（魅力）」で集客すれば「あなたにして欲しい」お客様が集まります。
そもそも来店の１回目から、「欲しいもの」が違うんです。
なお、新規客を「割引で集客」する事が、問題なのではありません。
「割引だけ」を伝えて、「お店の魅力は伝えない」のが問題です。
以前、地域のフリーペーパー広告を毎月掲載している美容室に、私から提案して「広告の掲載内容」を少し変えた所、私自身も驚くほどの結果がでました。
なんと新規客数が５倍に増え、さらに新規リピート率も２倍（３０％→６０％）に上がったんです。これには私自身もびっくりしました。
広告の何を変えたかと言うと「ある事」を掲載しただけです。それがこちらです。
「スタッフ実績」と「技術のこだわり」
その美容室オーナーはカット技術が特徴的で、年に何度か１００人規模で美容師さんに「カットの技術講習」を行っていました。
そんな凄い実績があるにも関わらず、広告には「割引」しか載っていませんでした。
なお私は「実績」を掲載する事を提案した際、「新規リピート率」は間違いなく上がる自信がありました。なぜなら「実績」を見て「あたなにして欲しい！」というお客様が増えると思っていたからです。
そして実際に新規リピート率は上がりました。
でも「ターゲットを絞った広告」だったので、新規客の「人数は減る」かもしれないと不安がありました。
ところが結果は「新規客の人数」も５倍に増えました。
これは「ある事実」を私に教えてくれました。それがこちらです。
- お客様は「自分を魅力的にしてくれるお店」を探している
- または「悩みを解消してくれるお店」を探している
- 「割引自体」が欲しいのでは無い
「安い」のが「一番の動機」で選ぶ人は、もともと「全料金が安い」お店に行きます。
でも「一般的な料金のお店」に行く人は、「安い」事が「一番の動機」ではありません。
つまり「割引」は嬉いのですが、
それよりも「ずっと通えるお店」を探しているお客様の方が圧倒的に多いんです。
ところが多くのチラシや広告の多くは「メニュー」と「割引」しか載っていません。
これではお客様は、そのお店を選ぶ動機が「安いから」しかありません。
そうなると「安いのが欲しい」新規客が集まります。
結果、新規リピート率は上がりません。
だから「あなたにして欲しい」新規客を集客するためには、「技術のこだわりや実績」など、あなたの「お店の魅力」を伝えて欲しいと思います。
激化している美容師の求人
主に「集客」について解説しましたが、「求人」もまったく同じです。
まず「知ってもらう」、そして「選んでもらう」。
この、たった２つの活動が結果を生みます。
言い換えれば求人がかからないサロンは、
「知ってもらう活動」が足りないか、知ってもらっても「選んでもらう活動」で魅力を伝えきれていません。
具体的に言うと、まずホームページがないお店に、新卒が来ることは「ほぼ」ありません。
また、ホームページがあっても「手作り」では、やはり来る可能性は極めて低いです。
これは中途も同じです。
「３０歳までに９２％が美容師の職から離れる」と言われる美容業界ですので、その求人の難しさは他業種と比較になりません。
そんな中、給料や条件が似たサロンが並ぶ中で、「ホームページのクオリティが高いサロン」と「手作りのホームページのサロン」の、どちらを美容師転職者は選ぶでしょうか。
また「給料や条件がほぼ同じ」中で、選んでもらうのは困難です。
つまり「条件自体」も考えなおさないと、大手のブランドサロンでさえ求人に困っている状況ですので、似た条件で勝負しても勝てません。
どうやったら「知って」もらえるのか。
どうやったら「選んで」もらえるのか。
たった２つの基本的なことですが、
この２つをどこまで掘り下げて活動できるのかで、集客も求人で大きな差が出ます。
中川淳 著書『行列が出来る、美容室と治療院の新規客の集め方』
今回の内容は、私、中川淳の著書『行列が出来る、美容室と治療院の新規客の集め方』の第１章から一部を抜粋しました。
発売１ヵ月で「アマゾン本ランキング」の４部門で１位になるなど、関わる多くの方に助けていただきました。
特に「チラシ集客」に関して、今も使える（実際に私の会社では使っています）基本中の基本の集客ノウハウを解説しました。
もしご興味を持ってくださった方は、アマゾンからご購入いただく事が出来ます。
あなたのお店の繁栄に、少しでも役立てばこれほど嬉しい事はありません。
この記事を書いた人
中川 淳 株式会社IT-Brain（アイティブレイン）代表取締役。美容室専門の集客・求人プロデューサー。美容室で年間2000店舗以上／年間5万人の新規客の集客に関わる。 2014年、地域密着の美容室の集客方法をまとめた「行列のできる新規客の集め方」本を出版。Amazonランキング４部門で１位。 またセミナー講師もつとめ、経営者や美容師さんを中心に、受講者は全国で7,000人以上（2021年7月時点）。
株式会社IT-Brain（アイティブレイン）代表取締役。美容室専門の集客・求人プロデューサー。美容室で年間2000店舗以上／年間5万人の新規客の集客に関わる。 2014年、地域密着の美容室の集客方法をまとめた「行列のできる新規客の集め方」本を出版。Amazonランキング４部門で１位。 またセミナー講師もつとめ、経営者や美容師さんを中心に、受講者は全国で7,000人以上（2021年7月時点）。
