リピート・教育
２年で1500万も売上差！郊外サロン【リピート率が高い新規客】を集客する必要性
美容室経営において「新規リピート率アップ」が変わると大きく売上が変わります。
実際に毎月100人も集客しているサロンの場合、２年間でなんと1500万円以上も売上が変わります。
そこで今回は、新規リピート率をアップする重要性と、
郊外サロンにおける「新規リピート率を根本的にあげる」基本をご紹介します。
新規リピート率が上がると売上も劇的に上がる
新規集客をする際、特に重要なポイントが
「新規リピート率」です。
これは新規客が２回目も来てもらった比率ですが、この比率が高いほど売上も長期で安定します。
美容室の平均的な新規リピート率は、最近では３０％と言われています。
（統計上は４０％だが、実際は毎年少しずつ落ちている）
しかし、もしその比率が上がると「どれほど売上額が変わる」のでしょうか。
そこで以下の条件で比較してみました。
【比較条件】
- Ａ店／新規リピート率が「３０％」の美容室
- Ｂ店／新規リピート率が「６０％」の美容室
【共通条件】
- 両店とも毎月１００人の新規客が来店するお店
- 来店客は３か月ごとに来店する
- 客単価は毎回６０００円で計算する
- その新規客は来店するごとに３０％→６０％→８０％→９０％と推移していく
そして２年間で売り上げ金額が
どれくらいの差が出るのか、比較してみました。
すると・・
●１年間後・・。
総額 「３５２万円」の売上差！
●２年間後・・。
なんと！
総額 「１,５７６万円」の売上差が出ました。
つまり、新規リピート率が上がると、長期ではこんなにも大きな差が開きます。
新規リピート率が重要なのは、もちろん美容師さんなら誰しもが知っている事です。
しかし３０％も変わると、これほど大きな売上差が開いてしまいます。
だからこそ、「新規リピート率が高くなる可能性」のある、
『定着しやすい新規客をターゲットにして集客』することが重要です。
では具体的にどうすれば良いのか、
郊外サロンにおける、基本をご紹介します。
「定着しやすい新規客」と「１回限りの新規客」
新規集客は「どうやって集めるか」という「方法」が重要ですが、もう１つ重要な事があります。それがこちらです。
- 誰を集めるか（ターゲット）
というのも、新規客を集客する「最大の目的」は売上アップですが、「新規客がただ集まれば良い」訳ではありません。新規客に何度も来店してもらって「定着してこそ」目的が達成できます。
ところが「集客のターゲット」を間違えると、その目的は達成しにくくなります。
なぜなら「新規客は２種類」存在するからです。その２種類がこちらです。
- １回限りの新規客
- 定着しやすい新規客
「１回限りの新規客」を沢山集めても、２回目に来てくれる確率が低いと売上は積みあがっていきません。
既存客からの「紹介の新規客」は、「定着しやすい新規客」の代表例です。
逆に割引クーポン付きの「ネット広告サイト」からの新規客は、「初回限定の割引」が目当ての「１回限りの新規客」がどうしても多くなります。
ではなぜ「２種類の新規客」に分かれるのでしょうか。
そこには大きく３つの理由が考えらえます。それがこちらです。
- 来店動機
- 客層
- 集客地域
１．来店動機
１つめの「来店動機」ですが、「割引クーポン」付のネット広告サイトで集客した新規客は、「新規客限定の大きな割引」目当ての人が多いためです。
初めてお店に行く前から「次回は行かない」と決めている新規客さえいます。
片や「紹介の新規客」は「友達が良い」と聞いて来店するため、一番の動機は「お店への期待」だと言えます。そのため気に入れば、２度３度と通うようになり定着します。
２．客層
次に２つめの「客層」ですが、「お店の価値」を理解しやすい人かどうかです。
例えば「紹介の新規客」は「紹介してくれた既存客」からのクチコミに「価値」を感じたからこそ来店しています。そしてその「価値」を自分も感じたら何度も来店します。
つまるところ「客層」とは「お店の価値」を理解しようとする「意識が高いか・低いか」の違いとも言えます。同じサービスをしているつもりなのに、新規リピート率が大きく結果が変わるのは、この「客層の違い」が原因です。
最後の３つめの「集客地域」はこの後、詳しく説明するので省きますが、このように様々な条件によって、同じ新規客でも定着しやすさが変わります。
ですから新規集客の際は「どうやって集めるか（手段）」と並行して、「誰を集めるか（ターゲット）」をセットで考える事が重要です。
新規集客のターゲット／「定着しやすい新規客」の見つけ方
新規集客のターゲットの「定着しやすい新規客」を
簡単に見つける方法があります。
それはあなたのお店に既存客が「通い続ける理由」を分析すれば
その答えが見つかるはずです。
そこで「集客ターゲット」を見つけるための
質問を用意しました。
質問１ 既存客の来店動機
今の既存客は、いまのお店の条件が変わったら
それぞれ何割が残ってくれるでしょうか？
メモに記入してみてください。
１）立地・・・ ３駅遠い所に移転したら、何割残る？
２）料金・・・ 料金を３００円上げたら、何割残る？
３）内装・・・ １ランク下がると、何割残る？
４）スタッフ・・全員入れ替わると、何割残る？
※例えば「料金を３００円値上げ」した時に、
９割が残りそうなら「９」と記入して下さい。
質問２ 既存客が通う理由の順位
続いて、上記のメモを元に
「既存客が通う理由の順位」を
自己評価で
１～４位の順位をつけてください。
さて。過去にこの内容を全国でセミナーさせていただいた結果
約５０００人のオーナーやスタッフ様が出した平均順位はこうなりました。
5000人の美容師さんが選んだ、「既存客が通い続けてくれている動機」
１位 スタッフ
２位 立地
３位 内装・外装
４位 料金
さて。あなたの分析はどうだったでしょうか。
多くの「地域密着」のお店では「スタッフ」が圧倒的な１位でした。
そして同じく、圧倒的な２位が「立地」でした。
つまりは地域密着の場合、「通いやすい」のも定着しやすい条件だと
多くの美容師さんが出した答えです。
そしてこれが私の伝えたかった事です。
つまり「地域密着のお店」の最重要ターゲットとは
「お店の近所に住む人」です。
なぜなら「近所のお客様」は「通いやすい」ために
「定着しやすい」からです。
「遠い所のお客様」を狙って１回は集客が出来たとしても、長期的に通い続けるのは難しいです。
１部のお客様が定着しても大部分は長期で定着しません。
さて、ここで話を整理します。
- 「近所の人」が新規集客のターゲット
- でも近所の人は「お店が見えていない」
- だから「知ってもらう活動」が必要
※ 「近所の人がお店を見えていない」「知ってもらう活動」については、こちらのブログ記事をご覧ください。
地域密着店は「近所のお客様」を沢山集めて、定着させる事で売上が安定します。
でも多くのお店が集客に困った際に「近い所は集客しつくした」と思って、「遠い所の新規客」を集めようとします。
でもこれは「逆」なんです。「近所に住む人」に伝える必要があるんです。
近所の人は、あなたの「お店が見えていない」だけなんです。
だから「知ってもらう活動」であなたの「お店の存在」を伝えて下さい。
「近所の人」に知ってもらって下さい。
そして「選んでもらう活動」で、お店の魅力を伝えて下さい。
結果、「長期定着する新規客」「リピート率が高い新規客」を集めることが出来ます。
この記事を書いた人
中川 淳 株式会社IT-Brain（アイティブレイン）代表取締役。美容室専門の集客・求人プロデューサー。美容室で年間2000店舗以上／年間5万人の新規客の集客に関わる。 2014年、地域密着の美容室の集客方法をまとめた「行列のできる新規客の集め方」本を出版。Amazonランキング４部門で１位。 またセミナー講師もつとめ、経営者や美容師さんを中心に、受講者は全国で7,000人以上（2021年7月時点）。
株式会社IT-Brain（アイティブレイン）代表取締役。美容室専門の集客・求人プロデューサー。美容室で年間2000店舗以上／年間5万人の新規客の集客に関わる。 2014年、地域密着の美容室の集客方法をまとめた「行列のできる新規客の集め方」本を出版。Amazonランキング４部門で１位。 またセミナー講師もつとめ、経営者や美容師さんを中心に、受講者は全国で7,000人以上（2021年7月時点）。
