新規集客
【美容室の本より】無料で出来る「紹介集客・リピート率アップ」ノウハウ
サロンや美容室の「紹介」新規客は「リピート率」も「客単価」が最も高い傾向があります。また集客コストも一番かかりません。
そこで今回は「紹介集客を増やす」ための基本知識をご紹介します。
口コミ紹介客は「いまの２５倍」も存在する
口コミ紹介客を増やす最大の秘訣は、既存客に「良い口コミ」をしてもらう事に尽きます。
そして「良い口コミ」は、お客様の心の中の「期待や常識」を越えて「感動した時」に起こります。
ところがこの「期待や常識」がクセモノです。お客様それぞれに「期待や常識」のボーダーラインは違います。
そのため、口コミは基本的に「コントロールはできない」と言われています。
ところが・・・。
コントロールできなくても、「紹介客を増やす」事は出来ます。
どういう事か、順を追って説明していきます。
まず大前提として、実はいまお店に来ている「口コミ紹介客」は、あなたの「お店の口コミ」を聞いた人の中の「ほんの一部の人」に過ぎません。
言い換えるなら、あなたのお店の口コミを聞いた人は、今の紹介客の「２５倍」の人数がいるのです。
その根拠として「２５倍のサイレント」という格言があります。これは１人の意見の影には”２５倍の同じ意見を持つ人が存在する”というマーケティングの格言です。
マイナス的なことで考えると、もしもお客様に「スタッフの言葉づかいが失礼ね！」と叱られた場合、その２５倍のお客様がそう思っている可能性があります。
拡大解釈かもしれませんが、言い換えると、行動した人数の２５倍もの隠れた【行動しない人】が存在するとも言えます。
ここで、あなたのお店の紹介客で考えてみましょう。
例えば今月１０人の紹介客が来てくれたとします。しかしこの１か月間で「１０人しかお店の口コミを聞かなかった」のでしょうか。
仮に１０人しか聞いていないなら、「聞いた１０人全員が来店した」のでしょうか。
そんな事はまずありえません。
だからもし、今の「紹介客の２５倍もの人」があなたの「お店の口コミ」を聞いたのに
行動（来店）していないのなら、実に「もったいない」と思いませんか。
では、なぜ「行動してくれない」のでしょうか。
その理由は、実は口コミをしてくれる人（既存客）は
「お店の良さ」を「どう伝えて良いか」分からないんです。
例えば既存客が「友達に紹介したい！」と思ったとします。
でもその多くは「上手だよ」「感じがいいよ」ぐらいしか言えません。
ところが聞いた友達は「上手」「感じがいい」ではイメージもわきません。
なぜならどの美容室でも、よくそう聞くからです。
そのため、ほとんどの場合「じゃあそのうち・・」と、せっかくの口コミ紹介の「見えないチャンス」を失っています。
既存客が上手く伝えられない理由は、お店が「こだわり・良さ」を「伝えていない」、
または「伝えているつもり」で、既存客には「伝わっていない」からです。
例えばイタリアンのおいしいお店を見つけて、友達に「おいしいよ！」とだけ伝えても、その良さは伝わりにくいと思います。
しかし「有機野菜にこだわり、旬の野菜の味を活かしたイタリアンだよ！」という、『具体的な良さ』を伝えると、聞いた友達はもっと行きたくなると思います。
あなたのお店では、お店の「こだわり・価値」を既存客に伝えているでしょうか。
あなたが伝えなければ、既存客はもっと友達に伝える事が出来ません。
口コミを増やす第一歩は、お店の「こだわり」を「価値」を伝える事です。
あなたが伝えない限り、その良さは「お客様の体感」の中でしか存在しません。
だからぜひ「言葉」でも伝えて欲しいと思います。そうする事で既存客が周りに伝えやすくなります。
既存客が口コミしたくなる心理学「自己矛盾の解消」
紹介客を増やすため、既存客の定着やリピート率をあげるには、サロンの「こだわり・価値」を伝えることが大切です。
しかし「こだわりを伝えましょうよ！」と私がお伝えすると、多くの美容師オーナーは「そんな事を伝えるのは照れ臭い」と言います。理由は「プロとして当たり前の事をしているだけ」なので、わざわざ伝えるべき事では無いという意味だと思います。
「謙虚さ」は日本人の美徳であり、「見えないこだわり」に価値があるという考え方は、私も大好きです。
でも、本当に大切なのは「今いるお客様（既存客）」のはずです。
「集客のため」に伝えるのが嫌でも、「既存客のため」に伝えて欲しいと思います。
というのも実は既存客は、あなたのお店の「価値」を知ると嬉しくなるからです。
その背景には「自己矛盾の解消」という心理学があります。
これは「自分で選んだものは、価値のあるもの・正しい事だと思いたい」という自己肯定の心理です。
昔、宇多田ヒカルさんがデビューした時、日本中で大ブームが起こりました。
あまりにも売れるのでテレビ番組で「なぜそんなに売れるのか」特集が組まれました。
そこで音の専門家が登場し、宇多田さんの「声」を分析した所、「癒しの波長」と呼ばれる「１／ｆのゆらぎ」を持つ事が分かりました。これは「そよ風や川のせせらぎ」などの心地良い、精神的な安らぎを与えてくれる波長だそうです。
ちなみこの「１／ｆのゆらぎ」を持つの歌手には、他にもMISIA、美空ひばり、松任谷由実、徳永英明、吉田美和などがいます。
つまり宇多田ヒカルの声には自然界に似た「癒し効果」を持つ事が音の専門家によって証明されたんです。
これをテレビで見た宇多田ファンは「やっぱりね。」ときっと嬉しくなったと思います。
自分が好きな事・選んだ事に「価値がある」と認められるのは嬉しい事です。
そしてこれは、あなたのお店に通ってくれている既存客も同じです。
あなたの「お店の価値」を知れば「私が選らんだ店は、そんな良い事をしてくれていたの！」と内心喜んでくれます。
またそれを人に「口コミ」してくれたりもします。
口コミが増える・増えないは、実は「お店の伝える意識」に最大の原因があります。
既存客の満足のためにも、お店の「こだわり・価値」を伝える欲しいと思います。
「価値が高い」のに伝えていない・よくある例
口コミ紹介を増やすために、お店の「価値」を既存客に常に伝える習慣が必要です。
なぜなら、それが既存客の「口コミで伝える時のネタ（情報）」になるからです。
ところが、多くのお店から「うちのお店には伝えるネタが無い」と相談を受けます。
決してそんな事はありません。
実は多くのお店が「お客様には価値が高い」事なのに、伝えていない事があります。
例えば美容室では「カラーの後処理」なども「価値が高い」サービスです。
この「後処理」を無料で「当たり前」のようにしている美容室は意外とあります。
でもそんな「価値のある事」をしているのに、スタッフがその作業を「当たり前」になりすぎてお客様に説明しません。
結果、多くの既存客が「後処理」してくれているのを知りません。
他にもカラー剤を塗る技術は、頭皮にも付ける「べた塗り」と、頭皮ギリギリからカラー剤を髪に塗り、頭皮には塗らない「ゼロテク」があります。
「べた塗り」は塗りムラも少なく、塗る時間も短く、高い技術力が必要ないため、多くの美容室では特に「白髪染め」の場合は「べた塗り」で塗ります。
ところが手間と時間をかけて、白髪染めも必ず「ゼロテク」で塗る美容室があります。
なぜそのお店は白髪染めでも必ず「ゼロテク」を使うかというと、「頭皮も、顔の顔の一部」と思っているためです。
「顔にカラー剤なんて塗られたら嫌でしょ。頭皮でも同じです。」とスタッフは口を揃えます。
でも「カラーの塗り方」にも複数ある事を、多くのお客様は知りません。
そしてそれを伝えていないお店の方が圧倒的に多いです。
私の言う「お店の価値を伝える」とは、そんな「お店で当たり前の事」の中に沢山あります。
日常的になりすぎて、オーナーやスタッフが伝える意識すらありません。
本当に「もったいない」です。
「他のお店には少ない特殊技術」を新たに導入する事はお金も時間もかかります。
でも「新しい特殊技術」を導入する前に、あなたのお店には「日常に当たり前の作業」の中に、お客様に伝えきれていない「価値の高い事」が沢山あるはずです。
それをお客様に伝えて下さい。
お客様の「自己矛盾の解消」をしてあげて下さい。
そうすればお客様は「やっぱり私が選んでいるこのお店は良いのね！」と満足度が上がります。
またそれが口コミで話せる「ネタ」になり、紹介客の増加につながります。
無料で紹介客を増やす「超簡単」な方法
最後に「無料」でできる、超カンタンな「紹介客を増やす方法」をお伝えします。
それは
「紹介してもらったら、めちゃめちゃ喜ぶ！」・・です。
「・・なんだそりゃ！？」と突っ込まれそうですが、実はとっても大切な事なんです。
というのも以前読んだ、億万長者が書いた自己啓発本にこんな事が書かれていました。
「多くの人は”あげる”のは上手。」
「だけど”もらう”のは下手」だと。
さらに「お金持ちはもらうのが上手」だと言うのです。
確かに、私の間近には「もらう天才」が２人います。
その２人に比べたら私自身は「もらうのが下手」だなぁ～っと、つくづく感じるのです。
さて、私の間近にいる「もらう天才」ですが、それは私の２人の息子です。
とにかく息子は何を上げても喜びます。
アメ玉１つをあげても、めちゃめちゃ喜んで
「とーちゃん！ ありがとう！！！」と叫びます。
そんな嬉しそうな顔を見るたびに、私は思うのです。
「もっとあげたい！！」と。
親バカですが、私が息子に「あげる」以上に、３倍返しの勢いで「うれしさを返してもらっている」と感じるのです。
「もらうのが上手」というのは、与えてくれた相手を喜ばしてしまう才能なのだと思います。
まあ、今では二人とも中学生になったので、さすがにアメ玉では喜んでくれなくなりましたが(^_^;)
さて、心理学の１つに
「返報性（へんほうせい）の法則」というものがあります。
これは「人間は恩を受けたら、返したくなる習性」の事を指し、それを活用したビジネスは数多くあります。
「紹介してもらったら、めちゃめちゃ喜ぶ」というのは、この返報性の法則にもつながります。
心から喜んで嬉しさを伝える。
こんなシンプルな事に人は恩を感じたりします。
お客様も、あなたの喜ぶ顔を見たら
もっと紹介したい！と思う人がきっと増えます。
無料で出来る、超カンタンな紹介増加法。
あなたの「もらう才能」で
ぜひお客様を喜ばせてあげて下さい。
紹介が多いスタイリストの共通点
最後に「心構え」というか、少し違う角度のお話をしたいと思います。
ある「手作りハンコ屋」さんのホームページは少し変わっていて
申し込みページにこう書かれています。
差し支えなければ、どなたが・どんな大切な日をお迎えになるのか記入下さい。
例） 娘の結婚また『込めて欲しい思い』など、職人に伝えたい事がございましたら、ぜひお聞かせください。
例） 娘の幸せを願っている”
なぜこんなコトを聞くのか。
その理由がこう書かれています。
【心を込めて彫ります。】
そういうハンコ屋さんはたくさんあります。でも『心を込める』とは、一体どういうことなんでしょう？
それについて私たちは何日も考えました。
そして考えた末に思い至ったのは心は無理にこめるものではなく
自然にこもるもの・・。というコトでした。
想像してみてください。
あなたが、大切な家族や大切な人に料理をするとします。あなたはきっとその人が喜ぶ姿を思い浮かべながら
料理するのではないでしょうか。そうすると、自然に心がこもるんです。
私たちは、ただ漠然と「心を込める」のではなく、お客様の気持ちを想像しつつ、親身になって印鑑を彫り上げたいのです。
（中略）是非、どなたがどんな大切な日を迎えようとしているか、私たちに聞かせて下さい。
さて。
紹介客が多いスタイリストのカウンセリングを見ると
「この人をキレイにしてあげたい！」と心の底から本気で思っているんだなぁと、ひしひしと感じる事があります。
それを「人間力のある人」だと片付けてしまうのは簡単です。
でも少なくともカウンセリングを「自分が失敗しないため」ではなく、
「相手を喜ばせてあげたい」という気持ちが伝わります。
そんなスタイリストは技術力が高くなくても、リピート率が高く、本当に紹介客も非常に多いです。
心は
こめるモノ ではなく
こもるモノ。
たった１文字の「少し」の違いです。
でも、その「ほんの少し」が「大きな差」となって
お客様に伝わるのかもしれませんね。
「美容室の新規集客の本」から抜粋のブログ記事
このブログ記事は、私（中川淳）が以前に出版した
「美容室の新規集客の方法」の本から一部を抜粋したものです。
なお、他にも以下の「紹介カードの活かし方」や「紹介集客」の実践編のブログ記事も、人気記事の１つです。
よろしければ参考にしてください。
この記事を書いた人
中川 淳 株式会社IT-Brain（アイティブレイン）代表取締役。美容室専門の集客・求人プロデューサー。美容室で年間2000店舗以上／年間5万人の新規客の集客に関わる。 2014年、地域密着の美容室の集客方法をまとめた「行列のできる新規客の集め方」本を出版。Amazonランキング４部門で１位。 またセミナー講師もつとめ、経営者や美容師さんを中心に、受講者は全国で7,000人以上（2021年7月時点）。
株式会社IT-Brain（アイティブレイン）代表取締役。美容室専門の集客・求人プロデューサー。美容室で年間2000店舗以上／年間5万人の新規客の集客に関わる。 2014年、地域密着の美容室の集客方法をまとめた「行列のできる新規客の集め方」本を出版。Amazonランキング４部門で１位。 またセミナー講師もつとめ、経営者や美容師さんを中心に、受講者は全国で7,000人以上（2021年7月時点）。
